Im Buch der Kulturen Gesprächssignale mitlesen können.

Dem Gesprächspartner ins Wort zu fallen gilt als unhöflich und sorgt für einen unharmonischen Gesprächsverlauf. Daher sind die meisten Menschen stets darauf bedacht, ihr Gegenüber ausreden zu lassen. In den häufigsten Fällen gelingt den Gesprächspaaren auch ein mehr oder weniger geregelter „Schlagabtausch“, bei dem jeder zur richtigen Zeit zu Wort kommt.
Kleine verbale und nonverbale Hinweise des Redners signalisieren dem Zuhörer, wann er bereit ist für einen Rollentausch und wann das Gegenüber nur durch „hm“ oder „ja“ seine Aufmerksamkeit deutlich machen soll.
Doch funktioniert diese Technik mit jedem beliebigen Interaktionspartner?

Die Sprachwissenschafterin Xiaoting Li von der Universität Peking verglich Asiaten und Europäern dahingehend, wie sie ihre Gesprächsbeiträge beenden und stieß auf kulturelle Unterschiede. Als Untersuchungsgrundlage dienten ihr dabei interkulturelle Business-Verhandlungen. Ihre Ergebnisse zeigten, dass Europäer  vor allem sprachliche Hinweise einsetzen um das Wort zu übergeben. Sprachliche Strukturen sowie Sprachmelodie bereiten den bisherigen Zuhörer auf seinen Einsatz vor.
Das Mandarin-Chinesisch hingegen erlaubt in seiner Grammatik solche strukturellen Hinweise nicht. Die Chinesen setzen daher viel mehr auf Variationen in der Tonhöhe sowie auf Mimik und Gestik. Das Wechseln von einem ganz hohen auf einen sehr tiefen Ton deutet in China auf das Gesprächsende hin.
Will der Zuhörer schon vorzeitig das Wort ergreifen, signalisiert er dies durch einen aufgerichteten oder nach vorne gebeugten Oberkörper. Fühlt sich der Zuhörer in seiner Rolle wohl, lehnt er sich zurück.
Diese nonverbalen Signale in Gesprächen sind den Europäer zwar nicht fremd, sie unterdrücken diese aber viel mehr und bemühen sich stets um eine rein verbale Kommunikation.
Solche Unterschiede stellen in den Businessverhandlungen eine großer Herausforderung dar: im Europäischen gilt es, alle Sprachregeln zu beherrschen, um die subtilen Signale wahrnehmen zu können. Im Asiatischen ist man zu deutlich mehr Körpereinsatz gezwungen. Umso wichtiger ist es daher, dass man sich zwecks Globalisierung in der interkulturellen Kommunikation mit solchen Feinheiten vertraut macht. Hohe Aufmerksamkeit und ein bestimmtes Maß an Vorwissen sind essentiell dafür, dass aus anfänglichen Kommunikationsfehlern gelernt werden kann.

Es gilt also für unsere Verhandlungsführung Gespräche  genau zu analysieren und auf Kommunikationsfehler zu prüfen und mögliche Missverständnisse zu klären und ansprechbar zu machen.

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